La competencia es buena en los océanos azules

Libro: Blue ocean strategy

Un océano azul, tal cual nos cuentan W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro “La Estrategia del Océano Azul” , es una empresa que genera un nuevo espacio de mercado, creando y capturando nueva demanda, alineando todas las actividades de la organización con el objetivo de procurar la disminución de costos y el aumento del valor de los productos. El caso inverso, y mucho más habitual, son los océanos rojos: empresas que compiten en espacios de mercado existentes (en los cuales la competencia feroz tiñe de rojo el océano) a través de la diferenciación o la baja de costes. No os voy a hablar de este libro, no porque no me parezca interesante, sino porque hay ríos de tinta, sobre todo virtual, escrita sobre él. De lo que voy a hablaros es de algo poco oído, que la competencia es buena en estos casos.

Lo más difícil en los negocios de “océano azul”, es que la gente sepa que existe tu producto en el mercado y para que sirve, puedes tener a clientes soñando con ello y sin enterarse que existes. Esto es muy costoso, ya que llegar a una gran audiencia conlleva mucho esfuerzo y dinero en publicidad, difusión y marketing, por eso, si tus recursos son limitados, cuanta más competencia haya, más se difundirá el mensaje, y más se dividirá este esfuerzo y coste entre más empresas. Por supuesto, el mensaje a tus clientes todavía tienes que hacérselo llegar para que conozcan tu propia empresa y tu producto concreto, pero si ya lo conocen es más sencillo. Por ejemplo, cuando aparecieron los primeros reproductores mp3, la gente no sabía lo que eran, y era muy difícil venderlos.

Además, en una primera fase expansiva, donde los clientes de cada negocio son distintos, no tiene nada malo la competencia, ya que no os quitaréis clientes. En una segunda fase donde un mismo cliente pueda obtener el producto de varias empresas, es donde elegir uno u otro dependerá del valor añadido y precio al que se ofrezca. Y por eso es fundamental desde el principio tener bien definida tu diferenciación en el mercado y mensaje de marca. De hecho el enemigo mas grande en una tercera fase de los océanos azules es que no se convierta el producto en una moda pasajera o una “commodity”, una “commodity” es algo que el cliente presupone que está incluido y por lo tanto no sirve para diferenciarse, como puede ser por ejemplo tener GPS en el móvil.

Cuando además en un “oceáno azul”, las empresas son pequeñas, es bueno que colaboren entre ellas, generando sinergias e incluso cediéndose clientes, en mi caso, si yo me pongo a producir las esculturas de las ecografías 3D y alguien se pone en contacto conmigo porque le interesa mucho y yo aun no tengo la infraestructura o la capacidad para venderle, será mucho mejor que le redirija a mi competencia, no sólo daré una solución al cliente que quedará más satisfecho, sino que obtendré el reconocimiento de la competencia, y probablemente cuando ocurra lo contrario, me devuelva el favor.

Una pequeña advertencia, si crees que tu producto no tiene competencia y estás en un océano azul, probablemente te equivocas,  la competencia directa son los que hacen algo similar. Aquí quiero hacer una puntualización, a menudo he oído emprendedores que dicen que no tiene competencia porque lo que hace su producto no lo hace ninguno de la competencia. Esto es un gran error, la competencia no se da según similitud del producto, sino según similitud de la necesidad que resuelve. Así un iphone tiene como competencia directa un smartphone android por muy distinto que este sea, porque ambos resuelven una necesidad de conectividad del cliente. Pero además, es muy importante que conozcas tu competencia indirecta: los que hacen algo sustitutivo de tu producto o servicio. Incluso en mi caso, aunque parece un océano azul claro, tengo competencia tanto directa (muy poca), como indirecta: Videos de ecografías 3D, o los videos emocionales que están apareciendo ahora, y otros. Por eso, cuando busques competencia, mira a ver como tus clientes están satisfaciendo la necesidad que pretendes resolver y verás que con gran probabilidad, sí tienes competencia. Aún he oido hablar de una competencia aún más indirecta que también hay que tener en cuenta, serían los productos que hacen que tus clientes no adviertan la necesidad que resuelves, así la competencia de un kiosko de chuches, son los smartphones, porque estos han hecho que los chicos que los tienen, se les olvide que les gustan. Esta competencia es muy difícil de observar, pero lo pongo para que cuando creas que no tienes competencia, reflexiones.

Si eres emprendedor y tu caso, mucho más probable, es un océano rojo, no te preocupes que pronto hablaré de una herramienta potentísima y muy poco conocida (es muy reciente) para hacerse un hueco en el mercado, me refiero al canvas de negocio “The hero plan”, del que os hablaré otro día.

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2 comentarios el “La competencia es buena en los océanos azules

  1. Nacho Pulido dice:

    Sí Óscar, tu ejemplo es una clara similitud al caso que propongo, las diferentes tiendas de una franquicia no se hacen apenas competencia ya que suelen estar situadas estratégicamente distribuidas y sin embargo todas se benefician de la marca y publicidad común. También de la sensación de disponibilidad cuando hay suficientes. En el caso de los océanos azules, aunque no hay una estrategia para ello, al principio la competencia esta suficientemente distribuida como para que tampoco se disputen clientes. Y aunque no hay una idea de marca conjunta, si que al haber un producto conjunto, todas ayudan a la difusión de su existencia y utilidad.

  2. Oscar dice:

    La verdad es que es necesaria una nueva cultura de la colaboración, es difícil no ver a la competencia como enemigos, pero realmente no lo son, hay muchas necesidades comunes que dificilmente son afrontables por una sola empresa pero si que lo son por un grupo de ellas, de hecho el tema de las franquicias dan fe de ello, cuantos frutos secos el rincón podemos tener en Zaragoza?, creeis que sería mejor para cada tienda individual que las otras no existieran?.
    Soy consciente de que no es muy brillante mi exposición, jejej , pero es un punto de partida apra empezar una discusión.
    Buenos días!

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