Este viernes estuve en un taller sobre negociación impartido por Ramiro Canal, Psicólogo experto en negociación empresarial y he de reconocer que me pareció muy interesante además de fácilmente comprensible y aplicables sus técnicas. Sus ideas provienen de la escuela de Harvard. Os dejo aquí lo que me pareció mas interesante, aderezado un poco con mis propias ideas. Al final os dejo bibliografía por si queréis investigar más:
Negociación
- Significa «negación del ocio»: Esto es porque conlleva mucho trabajo, mucha preparación previa y mucho autocontrol durante.
- Históricamente se han usado muchos trucos para «engañar» a la otra parte, pero hoy en día se han demostrado que a medio y largo plazo conllevan más inconvenientes que ventajas. Por eso hay que negociar pensando no sólo en el presente inmediato, sino a corto, medio y largo plazo.
- Hay que ceder en lo que no tiene importancia y ser muy firmes en las cosas importantes, pero sin enquistarse, llegados a un punto muerto hay que cambiar la perspectiva de la negociación.
Estrategia básica
- Primero hay que crear valor, es decir que el acuerdo conlleve que entre las dos partes se gane más que si no llegaran a acuerdo. De esa manera, cuando se reparta este valor, las dos partes han de salir ganando. Primero colaborar y luego competir. Dos mecanismos diferentes, al principio hay que ser amigables y luego competitivos, es complicado pero es la mejor estrategia. Ojo que las negociaciones siguen funcionando después de llegar a un acuerdo, así que lo mejor es desaparecer cuando se ha llegado el acuerdo, aunque ambos hayan quedado contentos.
Psicología de la negociación
- ¿Cuando debo tomar la iniciativa? Antes se creía que lo mejor era esperar que hablase el otro para sacarle información, pero hay que tener también en cuenta que el que habla el primero es el que marca la zona de negociación, esto se llama «Anclaje» y es fundamental: Cuando se marca un primer punto de partida, luego se trabaja alrededor de este. A veces conviene anclar nosotros y a veces que nos ancle el interlocutor, depende de lo que sepamos y de lo que queramos saber. Ojo con La maldición del ganador: Si te piden 100, ofreces 10 y te dicen muy rápido que sí, te quedas con cara de tonto. Esto hay que saberlo tanto para que no nos lo hagan como para no hacerlo.
- Presión del tiempo: Básicamente consiste en presionar a la otra parte para que tome urgentemente la decisión Es poco ética, pero muy utilizada. Normalmente una de las partes sale descontenta, no es buena a corto-medio plazo y por lo tanto no se recomienda, pero hay que conocerla por si la utilizan contra nosotros (por desgracia es muy habitual). Inhibe la creatividad, disminuye la atención/concentración y dificulta la memoria. Cuidado con los jet-lag, hay que estar descansado para negociar con garantías.
- La disonancia cognitiva: Puede llamarse de otras maneras. Los pensamientos discrepantes, es decir las contradicciones, causan tensiones, estos se perciben como desagradables y se actúa para reducirlos.
- Ej. Si tienes dos ideas contrarias sobre algo o alguien, normalmente no te quedas con ambas, sino que decides una y niegas la otra, cuando muy a menudo la verdad sea mas intermedia.
- En una negociación es muy peligroso tomar postura (se llama escalada irracional), si tú quieres ganar en una negociación ya estas en desventaja, porque por ganar harás cosas irracionales, cuando lo racional es que si estas negociando bien, ambos ganen o lo que es lo mismo que ambas partes queden satisfechas. Un ejemplo extremo son las subastas por puja donde todos los que pujan pierden lo apostado, es muy habitual que la gente pague mas del valor real por no resignarse a perder.
- No hay que cerrarse a una idea, aunque tu algo no lo veas, hay que dejar siempre abierta la puerta a esa posibilidad.
Objetivos
- Hay que distinguir entre los mínimos (lo que tenemos que conseguir), pretendidos y los que nos gustaría. Los mínimos no deben ser demasiado ambiciosos si queremos ser realistas y dejar margenes a la negociación.
Negociación y emociones
- El autocontrol es fundamental, pero mucho mejor es convertir las emociones en resolución: Gandhi decía “la ira controlada puede ser transformada en poder que puede mover al mundo»
- Saber leer las emociones es fundamental para adivinar las intenciones de nuestro interlocutor, Paul Ekman ha estudiado ampliamente las emociones y la comunicación no verbal con el rostro.
Sobre nuestros interlocutores
- Hay que ser blando con la gente, duro con los problemas. «Lo cortés no quita lo valiente»
- Tratar bien a las personas no es ser cordial y amable, sino escucharlas y conocer sus intereses.
- La mejor manera de obtener lo que uno busca es ayudando a los demás a obtener una parte de lo que ellos quieren.
- El negociador tiene que salir de la zona de confort para adaptarse a su interlocutor.
Adaptación al entorno
- Cuando vayas a pescar no pongas en el anzuelo lo que te gusta a tí, sino lo que le gusta al pez. La mejor estrategia suele ser tirar trocitos de cebo alrededor del anzuelo, y cuando pican el cebo real, hay que tener paciencia a que el pez lo tenga bien clavado antes de tirar.
- El plan B: Si no podemos conseguir ni lo mínimo, al menos hay que intentar llegar a un acuerdo mejor que lo que hay ahora.
- El BATNA: Best alternative to negotiated agreement (MAAN en español), es lo que nos queda cuando no conseguimos llegar a un acuerdo. El BATNA es el seguro ante la negociación, cuanto mejor sea más tranquilidad al negociar. Se tiene que intentar mejorar antes de llegar a la negociación ya que nos permite elevar los objetivos mínimos sin riesgos. Además es una poderosa herramienta para convencer a nuestro interlocutor de que mejores sus posturas (si el BATNA es bueno, claro). Y viceversa, si lo que nos queda si no llegamos a un acuerdo es muy malo (y no podemos mejorarlo), tenemos que ocultarlo al máximo.
- Es muy importante saber que cambios no son posibles para no perder tiempo con ellos y perseguir obstinadamente lo que si se puede cambiar.
Los principios básicos de la negociación
- Separar problemas de personas
- Centrarse en los intereses (no las posiciones)
- Generar variedad de posibles soluciones
- Que los resultados se basen en criterios objetivos y medibles
- Invertir mucho tiempo antes de la negociación y no dejar que los problemas se agranden durante esta.
¿Cómo conseguir que alguien quiera sentarse a negociar contigo? Tiene que ser el otro el que te busque. Mc Clelland investiga 3 intereses principales poder, afiliación y profesionalidad. Tenemos que investigar cual es el más importante para la otra parte y lanzarle el anzuelo. Aquí también podemos consultar la conocida pirámide de Maslow.
Bibliografía:
1. «Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder»2. “¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles!»
3. “Obtenga el sí en la practica”
4. “El poder de un no positivo o como decir no y sin embargo llegar al sí»
5. «El arte de la negociación. El metodo Harvard en 10 preguntas» 6. Diversos libros de Paul Ekman
Diario de un emprendedor de carne y hueso 