¿Sabes negociar? Echa un vistazo a estos útiles y prácticos consejos

Este viernes estuve en un taller sobre negociación impartido por Ramiro Canal, Psicólogo experto en negociación empresarial y he de reconocer que me pareció muy interesante además de fácilmente comprensible y aplicables sus técnicas. Sus ideas provienen de la escuela de Harvard. Os dejo aquí lo que me pareció mas interesante, aderezado un poco con mis propias ideas. Al final os dejo bibliografía por si queréis investigar más:

Negociación

  • Significa “negación del ocio”: Esto es porque conlleva mucho trabajo, mucha preparación previa y mucho autocontrol durante.
  • Históricamente se han usado muchos trucos para “engañar” a la otra parte, pero hoy en día se han demostrado que a medio y largo plazo conllevan más inconvenientes que ventajas. Por eso hay que negociar pensando no sólo en el presente inmediato, sino a corto, medio y largo plazo.
  • Hay que ceder en lo que no tiene importancia y ser muy firmes en las cosas importantes, pero sin enquistarse, llegados a un punto muerto hay que cambiar la perspectiva de la negociación.

Estrategia básica

  • Primero hay que crear valor, es decir que el acuerdo conlleve que entre las dos partes se gane más que si no llegaran a acuerdo. De esa manera, cuando se reparta este valor, las dos partes han de salir ganando. Primero colaborar y luego competir. Dos mecanismos diferentes, al principio hay que ser amigables y luego competitivos, es complicado pero es la mejor estrategia. Ojo que las negociaciones siguen funcionando después de llegar a un acuerdo, así que lo mejor es desaparecer cuando se ha llegado el acuerdo, aunque ambos hayan quedado contentos.

Psicología de la negociación

  • ¿Cuando debo tomar la iniciativa? Antes se creía que lo mejor era esperar que hablase el otro para sacarle información, pero hay que tener también en cuenta que el que habla el primero es el que marca la zona de negociación, esto se llama “Anclaje” y es fundamental: Cuando se marca un primer punto de partida, luego se trabaja alrededor de este. A veces conviene anclar nosotros y a veces que nos ancle el interlocutor, depende de lo que sepamos y de lo que queramos saber. Ojo con La maldición del ganador: Si te piden 100, ofreces 10 y te dicen muy rápido que sí, te quedas con cara de tonto. Esto hay que saberlo tanto para que no nos lo hagan como para no hacerlo.
  • Presión del tiempo: Básicamente consiste en presionar a la otra parte para que tome urgentemente la decisión Es poco ética, pero muy utilizada. Normalmente una de las partes sale descontenta, no es buena a corto-medio plazo y por lo tanto no se recomienda, pero hay que conocerla por si la utilizan contra nosotros (por desgracia es muy habitual). Inhibe la creatividad, disminuye la atención/concentración y dificulta la memoria. Cuidado con los jet-lag, hay que estar descansado para negociar con garantías.
  • La disonancia cognitiva: Puede llamarse de otras maneras. Los pensamientos discrepantes, es decir las contradicciones, causan tensiones, estos se perciben como desagradables y se actúa para reducirlos.
    • Ej. Si tienes dos ideas contrarias sobre algo o alguien, normalmente no te quedas con ambas, sino que decides una y niegas la otra, cuando muy a menudo la verdad sea mas intermedia.
    • En una negociación es muy peligroso tomar postura (se llama escalada irracional), si tú quieres ganar en una negociación ya estas en desventaja, porque por ganar harás cosas irracionales, cuando lo racional es que si estas negociando bien, ambos ganen o lo que es lo mismo que ambas partes queden satisfechas. Un ejemplo extremo son las subastas por puja donde todos los que pujan pierden lo apostado, es muy habitual que la gente pague mas del valor real por no resignarse a perder.
    • No hay que cerrarse a una idea, aunque tu algo no lo veas, hay que dejar siempre abierta la puerta a esa posibilidad.

Objetivos

  • Hay que distinguir entre los mínimos (lo que tenemos que conseguir), pretendidos y los que nos gustaría. Los mínimos no deben ser demasiado ambiciosos si queremos ser realistas y dejar margenes a la negociación.

Negociación y emociones

  • El autocontrol es fundamental, pero mucho mejor es convertir las emociones en resolución: Gandhi decía “la ira controlada puede ser transformada en poder que puede mover al mundo”
  • Saber leer las emociones es fundamental para adivinar las intenciones de nuestro interlocutor, Paul Ekman ha estudiado ampliamente las emociones y la comunicación no verbal con el rostro.

Sobre nuestros interlocutores

  • Hay que ser blando con la gente, duro con los problemas. “Lo cortés no quita lo valiente”
  • Tratar bien a las personas no es ser cordial y amable, sino escucharlas y conocer sus intereses.
  • La mejor manera de obtener lo que uno busca es ayudando a los demás a obtener una parte de lo que ellos quieren.
  • El negociador tiene que salir de la zona de confort para adaptarse a su interlocutor.

Adaptación al entorno

  • Cuando vayas a pescar no pongas en el anzuelo lo que te gusta a tí, sino lo que le gusta al pez. La mejor estrategia suele ser tirar trocitos de cebo alrededor del anzuelo, y cuando pican el cebo real, hay que tener paciencia a que el pez lo tenga bien clavado antes de tirar.
  • El plan B: Si no podemos conseguir ni lo mínimo, al menos hay que intentar llegar a un acuerdo mejor que lo que hay ahora.
  • El BATNA: Best alternative to negotiated agreement (MAAN en español), es lo que nos queda cuando no conseguimos llegar a un acuerdo. El BATNA es el seguro ante la negociación, cuanto mejor sea más tranquilidad al negociar. Se tiene que intentar mejorar antes de llegar a la negociación ya que nos permite elevar los objetivos mínimos sin riesgos. Además es una poderosa herramienta para convencer a nuestro interlocutor de que mejores sus posturas (si el BATNA es bueno, claro). Y viceversa, si lo que nos queda si no llegamos a un acuerdo es muy malo (y no podemos mejorarlo), tenemos que ocultarlo al máximo.
  • Es muy importante saber que cambios no son posibles para no perder tiempo con ellos y perseguir obstinadamente lo que si se puede cambiar.

Los principios básicos de la negociación

  1. Separar problemas de personas
  2. Centrarse en los intereses (no las posiciones)
  3. Generar variedad de posibles soluciones
  4. Que los resultados se basen en criterios objetivos y medibles
  5. Invertir mucho tiempo antes de la negociación y no dejar que los problemas se agranden durante esta.

¿Cómo conseguir que alguien quiera sentarse a negociar contigo? Tiene que ser el otro el que te busque. Mc Clelland  investiga 3 intereses principales poder, afiliación y profesionalidad. Tenemos que investigar cual es el más importante para la otra parte y lanzarle el anzuelo. Aquí también podemos consultar la conocida pirámide de Maslow.

Bibliografía:

1.  “Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder”
2. “¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles!”
3. “Obtenga el sí en la practica”
4. “El poder de un no positivo o como decir no y sin embargo llegar al sí”
5. “El arte de la negociación. El metodo Harvard en 10 preguntas”
6.  Diversos libros de Paul Ekman
 
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Sencillos consejos para levantarse cuando el ánimo al #emprender decae. ¿Y tú, como te animas?

Levantar-el-animoLo primero pediros disculpas por estos 2 meses sin daros noticias. Han pasado muchas cosas, pero como el título de este blog indica, soy de carne y hueso y eso implica que los sentimientos y estados de ánimo influyen y mucho. Estos 2 meses las cosas no han ido como esperaba, sobre todo por no tener pedidos, y me he desanimado. He seguido haciendo cosas pero con mucho menos empuje y más esfuerzo que antes.

Esta situación me permite hablaros de algo tan importante, como poco comentado cuando se habla de emprendimiento, que es como recuperar el ánimo cuando decae. De hecho, mi principal objetivo estos dos meses ha sido recuperar el ánimo, este es el consejo principal que os doy a los que emprendáis. Cuando el ánimo decae, y creedme que lo hará, vuestro foco ya no es el negocio, sino vuestro ánimo y trabajar por recuperarlo.

¿Qué he hecho para recuperarlo? Pues os voy a hablar del tipo de cosas que creo que funcionan conmigo, aunque ya os adelanto que soy bastante poco ortodoxo. Ni siquiera sé hasta que punto son eficaces estos consejos que os voy a contar, pero fiel a mi estilo, os cuento lo que he hecho por si a alguno le sirve o simplemente para que reflexionéis sobre el tema

  1. No culparse, lo he querido poner lo primero, porque es de lo más paralizante. Parece que autopresionarse es bueno, pero creo que es un error. A mi siempre me funciona mucho mejor aceptar los hechos y el desánimo como parte de ellos y aceptar que las cosas van a ir más lentas una temporada sin culpar a nadie. Sobre todo no autoculparse, pero tampoco ayuda nada culpar a otros.
  2. Acción: En esta situación entra apatía y hay que combatirla, para ello es muy importante
    •  Salir a charlas, cursos, conferencias y si esto no te apetece, o ademas de esto, pues al cine, a dar un paseo o a la montaña con familia y amigos. Sobre todo no te quedes en casa porque te pondrás peor. Yo he hecho unos talleres de improvisación teatral muy estimulantes. He disfrutado con amigos y familia y he hecho compras de navidad. Ademas de ir a bastantes charlas e incluso un curso de startups en internet en Valencia.
    • Respecto de todo lo pendiente del negocio, en vez de fijarte en lo más importante, hay que priorizar lo que más te gusta. Por ejemplo en mi caso lo más importante sería la validación con el cliente del modelo de negocio, y lo que me gusta es probar cosa nuevas de acabados, modelos e indagar en el uso de la impresora. 
    • Si que conviene no dejar lo urgente para no dejar a nadie colgado, si hace falta obligándonos un poquito, pero sin la presión habitual. En mi caso he seguido hablando con clínicas y colaboradores, al principio solo con las que estaba en marcha y luego con nuevos.
  3. Buscar referentes: No hombros en los que llorar, sino gente que consideres buena, para pedirles opinión y que te den consejos. Lo ideal sería un coach, pero si no lo encuentras, busca gente que sepa de negocios y habla el negocio con ellos, de lo que pasa y que te aconsejen. Yo sobre todo he estado con 2 cracks, Javier Martínez, experto en marketing del que ya os he hablado y hace poco con Ana Hernández, consultora todoterreno de startups. A la que os animo a que leáis sus estupendísimos y prácticos consejos para emprender. Desde aquí quiero dar las gracias a ambos por su inestimable ayuda.
  4. Buscar victorias aunque sean pequeñas: El arte de ver la botella medio llena es difícil y contrario a lo que nos pide el cuerpo, pero es muy importante. Esto si hay que forzarlo. En mi caso, mis victorias que me han ayudado han sido conseguir la impresora 3d nueva y comenzar a  imprimir cabecitas con ella (he necesitado muchos intentos hasta conseguirlo pero eso aún me ha dado más satisfacción al conseguirlo).  Conseguir nuevos colaboradores, alguna clínica más y algunos colaboradores de Madrid y Málaga que ya os contaré más adelante, han sido un bálsamo.
  5. Utilizar técnicas de bootstrapping:  Si no tienes ingresos extra como es mi caso, a este tema le das muchas vueltas. Pensar en pequeños ingresos extra, ayuda a canalizar mejor estos pensamientos. En mi caso he empezado a contactar con gente para ofrecerles servicio de prototipado 3D e incluso dar un curso de metodologías ágiles en una empresa. Todavía no he cerrado nada, pero sólo el moverlos ya sirve para sentirse mejor.
  6. Buscar colaboradores:  Es un arma de doble filo, porque más que delegar apetece encasquetar, y además si te dicen que no desanima. Pero el ánimo que te da el verte apoyado es muy importante, sobre todo si emprendes sólo. Yo he buscado una periodista de la familia para que me ayude con temas de difusión. Los colaboradores que he comentado antes  en Málaga y Madrid . También he buscado ayuda en diseño, imagen y marketing pero por ahora sin éxito.

Ya veis que no son consejos para tirar cohetes, y hasta son discutibles, tanto por eficacia como porque desvían el foco, pero son reales y al menos a mi me han funcionado.  Evidentemente, buena parte de esto hay que irlo revirtiendo conforme vas cogiendo ánimo, porque sería perjudicial si durase mucho, y hay que volver a encauzar las cosas como antes.

¿Y tú? ¿Qué haces para animarte?

Customer development o cómo convertir la fe en tu proyecto al emprender en hechos que funcionan

 

The Startup Owner’s Manual

Hola, llevo varios días queriendo hablaros de varias cosas, pero por unas cosas u otras, no estaba sacando tiempo, empezamos con algo muy interesante para los que queréis saber si vuestra idea de negoció funcionará :

Una de ellas es sobre el libro “The Startup Owner’s Manual”
de Steve Blank y Bob Dorf, que como os comenté promueve la metodología de 
Customer Development” (CD) que es una de las que estoy tratando de seguir, hoy voy a hablaros para que entendáis en que se basa el manifiesto de desarrollo de clientes, que tiene 14 reglas. Son muchas, pero creo que son la base del éxito de una startup, asi que te animo a que tengas paciencia y las leas todas:

1. No ocurren hechos dentro de tu edificio, sal fuera: Para transformar las hipótesis del negocio en hechos, ha de verificarse donde los futuros clientes están, y esto ha de hacerse obligatoriamente por parte de los fundadores, no delegarlo ya que el feedback podría distorsionarse.

2. Utiliza metodologías de desarrollo ágil “Agile development” junto con C.D.: De poco sirve tener mucho feedback de nuestros clientes, si el producto o servicio no puede adaptarse rápidamente para incorporar estos resultados.

3. El fracaso es parte integral de la búsqueda: Lo más frecuente, mucho más de lo que los fundadores creen, es que el producto/servicio inicialmente pensado no sea lo que quiere el cliente, y lo normal es equivocarse bastantes veces hasta dar con lo que funciona. Esto es el proceso normal y como tal hay que tomarlo. Ignorar lo que el cliente quiere es el error insalvable.

4. Haz continuas iteraciones y pivotes. Un pivote es un cambio sustancial en una o más de las 9 cajas del canvas del modelo de negocio, por ejemplo pasar del modelo ”freemium” a un modelo de suscripción o un cambio de target de jóvenes a ancianos. Una iteración es un cambio menor en una componente del modelo, por ejemplo cambiar el precio de 99 a 79. Lo que determinará que hacer serán los resultados de los test que hagamos con los clientes.

5. Ningún plan de negocio sobrevive a su primer contacto con el cliente, por eso utiliza el canvas del modelo de negocio. La única razón para llevar a cabo un plan de negocio es que te lo pida un inversor que fue a la escuela de negocio y no conoce nada mejor y quiere ver uno. pero una vez que has conseguido la financiación, es inútil. O aún peor, intentas seguirlo como si fuera un libro de recetas en vez de tomarlo como lo que es, una colección de suposiciones sin probar. La diferencia entre un plan estático y uno dinámico puede ser la diferencia entre el fracaso y el éxito. Nota mía: El plan de negocio yo si recomiendo hacer uno al menos, y me explico, es verdad que todo lo que pongas no se cumplirá ni por casualidad, pero te dará una perspectiva global de a lo que tiene que llegar un negocio, refrescándote (o permitiendo conocer por primera vez), aspectos clave, como los impuestos, contratos, mantenimientos, alquileres, etc, etc… que viene bien recordar.

6. Diseña experimentos y pruébalos para validar tus hipótesis. Para convertir las suposiciones en hechos, los fundadores deben salir a la calle y probarlo con clientes, para ello hay que saber construir y diseñar estos experimentos de manera adecuada. estos experimentos son cortos, sencillos y prueban un objetivo concreto, determinando si falla o pasa. No hace falta productos finales para ello, basta con prototipos. Las preguntas claves que han de dirigir el desarrollo de clientes son:  ¿Que es clave saber para poder continuar?, luego ¿Cual es el experimento más sencillo para saberlo? y luego ¿Como diseño y hago este test?

7. Reconocer el tipo de relación con el mercado lo cambia todo. Normalmente es uno de estas relaciones:

  • Un nuevo producto en un mercado existente
  • Un nuevo producto en un mercado nuevo
  • Un producto existente en un mercado existente  e intentar:
    • Re segmentar ese mercado con un producto low-cost
    • Re-segmentar ese mercado con un producto de nicho (para un cliente muy específico o que mejora un aspecto clave para ciertos clientes)
  • Clonar un modelo de negocio que ha tenido éxito en otro país

El error más común es creer que el mercado (clientes y canales) es conocido cuando no lo es, que es lo habitual al emprender. El tipo de mercado influye en todo lo que hace una compañía. Lo que funciona en un tipo, no lo hará en otro, por lo que todas las tácticas y estrategias han de ser acordes a la relación con el mercado al que nos dirigimos. En mercados existentes, el marketing es más sencillo ya que se conocen los canales, clientes y lo que estos buscan. En un mercado nuevo, los futuros clientes no saben que existe tu solución, ni qué hace o cómo es. Y darlo a conocer es muy costoso.

8. Las métricas en una startup difiere de las de una compañía existente, en compañías existentes las métricas son muy conocidas, previsiones de cash-flow, Balance General y Estado de Resultados, etc… pero esto no tiene apenas utilidad para una startup. En una startup se ha de medir principalmente lo que se va validando de los test con el cliente, y las únicas métricas financieras serían la velocidad de gasto del efectivo, número de meses para lso que queda financiación, planes para contrataciones a corto plazo y cantidad de tiempo hasta que se ingrese lo mismo que se gasta.

9. Toma rápida de decisiones, ciclo de vida, velocidad y tempo. LA velocidad es crítica en las startups cuya única certeza segura es que el balance del banco disminuye cada día. Todo lo visto hasta ahora sin rapidez, no funciona. Cuanto mas rápido, mejor en el ciclo: “Aprende, construye, pivota”. La mayor parte de las veces lo que ralentiza el pivotaje es una razón psicológica, la asunción de que nos habíamos equivocado en algo. Las decisiones también se han de tomar muy rápido, se hacen en climas de incertidumbre pero no importa equivocarse, en la siguiente iteración (si es reversible) se arreglará. Lo que si influye es no avanzar por no tomar una decisión clara. Eso sí, Las decisiones han de tomarse basándonos en hecho y no en la fe.  Además de tomar decisiones rápido, hay que controlar el tempo: la habilidad de tomar decisiones consistentes a todos los niveles de la compañía.  Una startup afinada, debe tomar las decisiones 10 veces más rápido que una gran compañía.

10. Todo tiene que ver con la pasión. Sin un verdadero entusiasmo de los promotores, una startup nace ya muerta. Los emprendedores piensan diferente, viven en el caos, la incertidumbre y una velocidad ciega. Se enfocan irracionalmente en las necesidades del cliente y alumbran grandes productos. Su trabajo es su vida, trabajan no 8 horas 5 días, sino 24/7.

11. Los puestos de trabajo de una startup son muy distintos a los de una gran compañía. Y por lo tanto sus perfiles también, casi al revés, en una gran compañía, tiene gran conocimiento del mercado, clientes, etc… y hay que hacerlo todo de manera muy organizada y equilibrada. En una startup no se conoce casi nada, los perfiles son de personas: curiosas, creativas, ansiosos por encontrar lo que funciona, ágiles para adaptarse a las circunstancias, Capaces de hacer todo tipo de funciones, a veces el mismo día, que se sienten cómodos con el fracaso cuando les lleva a encontrar lo que falla para poder cambiarlo. Así pues todos los que empiezan, deberían saber escuchar a los clientes y comprender lo que buscan, tener experiencia hablando y moviéndose entre clientes e ingenieros. Confiados en medo de un mar de cambios, y sin un plan a seguir.

12. Reserva todo el dinero hasta que lo necesites, entonces gástalo. No hay que evitar gastar el dinero, pero si preservarlo hasta que se tenga la certeza de donde es mejor invertirlo. Así, no se contrata gente de ventas o marketing hasta que está claro lo que funciona. Debe ser repetible y escalable, repetible para que el cuerpo de ventas sea capaz de venderlas y es escalable cuando cada venta que conseguimos nos deja mayor beneficio.

13. Comunica y comparte lo aprendido. Con empelados, cofundadores e incluso con los inversores, la manera más práctica es con algún tipo de herramienta colaborativa en la nube.

14. El éxito de “Customer Development” empieza con el convencimiento de todos. No sólo de los fundadores, todos, ingenieros, comerciales, inversores, deben comprender que todo ha de ser iterativo, rápido, cambiante y sin una ruta prefijada. basarse en fracaso-iteración y en rápida toma de decisiones. Si alguno no entra en esta filosofía será una rémora para el resto.

Bueno, como veis, es espesito, pero muy útil. Muchos años de startups fracasadas por querer imitar el modo de funcionamiento de grandes empresas, como se enseñaban en las escuelas de negocio, han resultado en fracasos muy grandes de los que ha nacido esta técnica totalmente pensada para tener éxito en una starup de la mejor manera posible. espero que os haya gustado

Cómo aprender y mantener la ilusión al emprender con un sistema de retos-recompensas

recompensaEste post es continuación del anterior Porqué un emprendedor aprende de los éxitos y no de los errores, incluso cuando “fracasa”

Como os comentaba en el anterior  post, voy a hablaros hoy de los objetivos, retos y sus recompensas, contando las que me he propuesto en minene3d

Los objetivos hay que plantearlos a corto, medio y largo plazo y en su grado de cumplimiento encontraremos nuestro aprendizaje y recompensa.

Los objetivos a largo plazo, que podríamos llamar la misión, son lo que se sueña con conseguir en 5 años o más, definen el fin soñado para la empresa, tanto de mercado (conviene apuntar alto), como de objetivos vitales: lo que quiero que aporte a mi vida esta empresa. En mi caso esta misión es por un lado ser la principal referencia en impresión 3D de bebés a partir de ecografías. O aún más amplio, ser la compañía que convierte tus ilusiones en realidades tangibles (pensando otras ilusiones que se puedan hacer esculturas). Y los vitales serían permitirme vivir de esto y tener tiempo para poder disfrutar de mis hijos. Además como empresa querría tener una alta Responsabilidad Social Corporativa , relacionándome lo mejor posible con todos mis stakeholders.

Luego están los objetivos a medio plazo, estos pueden ser cualquier objetivo que se quiere conseguir en un plazo superior a 2 semanas, sin límite, y es muy conveniente que se pueda medir el grado de cumplmiento. En mi caso, uno sería: conseguir acuerdos con un 20% de las clínicas privadas que realizan ecografías 3D en Zaragoza para antes de fin de año.

Y mis favoritos, los objetivos a corto plazo, no más de 2 semanas, mejor si es 1 o menos.  Son mis preferidos porque por un lado son retos asumibles en poco tiempo, y por otro tienen recompensa asegurada cuando llevamos a cabo lo propuesto.  Además habría otro tipo de recompensas, que ya no dependen tanto de nosotros, y que llamaremos recompensas esperadas: cuando el camino nos lleva a donde pensábamos.

Estos objetivos a corto plazo son los que me pongo cada semana en este blog, y podeis ver tanto lo propuesto como la evaluación de lo conseguido semana a semana. Lo que no veis siempre son los premios que me llevo con ellos. Los premios asegurados serían del tipo: aprender a hacer algo, conocer o relacionarse con alguien, llevar a cabo cierta tarea, etc… P.ej. Al hacer este blog aprendo a usar wordpress, al hacer networking en un evento de impresoras 3D conozco a personas relacionadas con este mundo, o al hacer un video al imprimir en 3D obtengo el vídeo (aunque no sea el esperado), o al reservar un dominio lo tengo asignado.

Los premios esperados se dan cuando consigo los objetivos que me había planteado y que no dependen sólo de mi trabajo: P.ej.  La primera semana intenté conseguir un modelo genérico y lo conseguí.  Pero la semana siguiente esperaba imprimirlo pero no lo conseguí

Los objetivos que nos planteemos, en realidad deberían conllevar siempre todos los tipos de premios: Así en el ejemplo de objetivo a medio plazo, una recompensa asegurada sería aprender a hacer una lista de las clínicas a partir de la información disponible en internet (sólo depende de mí hacerlo), Y los esperados sería conseguir colaborar con el 20% de clínicas (depende de las clínicas en parte que lo consiga).

Es importante advertir que los objetivos a medio, incluso a largo plazo, son susceptibles de variarse en cualquier momento, siempre que conozcamos nueva información que influya en estos. Esto no debe preocuparnos lo más mínimo, Engañarse no es cambiar un objetivo según cambian las circunstancias, engañarse es no cambiarlo.

Porqué un emprendedor aprende de los éxitos y no de los errores, incluso cuando “fracasa”

exito-emprendedoresHace poco comenté que el fracaso está sobrevalorado en el post “Los emprendedores somos kamikazes, ¡hazte emprendedor!”, y de como debemos aprender y disfrutar del éxito conseguido semana tras semana en los objetivos cumplidos, y no de los errores cometidos o de un posible fracaso final.  Hoy extenderé esta idea

Lo primero quería hablar de que no entiendo qué considera la gente fracaso y qué éxito, cuando oigo hablar a los expertos de este tema, parece como si las empresas se dividieran en exitosas y fracasadas. Esto nunca lo he entendido, entre las de mayor éxito y las de mayor fracaso hay un continuo, donde la inmensa mayoría se encuentran por en medio, como sucede en cualquier distribución normal. Pero hay algo que me llama aún más  la atención cuando se hace esta distinción, y es que una empresa en concreto se etiqueta de exitosa o fracasada globalmente, cuando a lo largo de su vida, normalmente pasa por muchísimas circunstancias. Así pues, se habla de Nokia o Yahoo como de fracasos, ¡benditos fracasos, quien los pillara! 🙂

En fin, lo que está claro es que una empresa va pasando por muchas etapas de luces y sombras, y juzgar todo por el mismo rasero nos da en el mejor de los casos una información incompleta y distorsionada de su etapa final. Pero nos dice poco de su recorrido . Pero aun hay algo que me sorprende más. parece que el único objetivo que puede tener una empresa es ser el líder en su sector y crecer al máximo ritmo posible, habrá empresas que ese sea su objetivo y empresas que no. Estas últimas lógicamente serán las más. Cada empresa tiene en cada momento un tamaño que es el adecuado, normalmente menor del que pensamos, si intentamos superar ese tamaño tendremos muchas posibilidades de hacerla inviable.

El éxito, según entiendo yo, es variable en el tiempo y esta relacionado con los objetivos cumplidos, no con el tamaño, la posición en el mercado o la tasa de crecimiento. Pero lo que quiero incidir en este post, es que cuando se habla de aprender del fracaso, se da una idea equivocada. Claro que si una persona es autocrítica aprende del fracaso, pues aprende lo que no debe hacerse. Pero en una empresa por muy fracasada que sea, hay siempre momentos de éxito, objetivos a corto plazo planteados y conseguidos. Y de estos pequeños éxitos se aprende mucho más que de los fracasos, incluso en empresas “fracasadas”. Ya que los éxitos nos dicen que es lo que debemos hacer, que es lo que funciona y el camino para llegar a ello,  que es mucho mas valioso.  Y lo que es más importante, superar retos es lo que más ayuda a mantener el ánimo y nivel de esfuerzo necesario para seguir luchando día a día por conseguir los objetivos propuestos. Por eso, no dejes que te engañen, aprende de los éxitos y retos superados que seguro que son muchos y no de los fracasos.

En el próximo post os hablaré de como plantear los objetivos y como debemos aprender y obtener recompensas de ellos y os contaré cómo lo estoy planteando en minene3D.

Que te quede claro: Los emprendedores somos kamikazes, ¡hazte emprendedor!

Si un “business angel” invirtiera en un único proyecto, por bueno que este fuera, todo el mundo diría que está loco. Esto es lógico, ya que de los proyectos muy bien seleccionados en los que invierten, el 80% fracasan, y eso insisto, que son los proyectos que han superado todas las pruebas de stress a los que los someten los inversores antes de invertir en ellos. Y sin contar toda la ayuda que dichos inversores suelen aportar con su experiencia a estos proyectos. Sin embargo los emprendedores somos inversores de 1 sólo proyecto, nos la jugamos todas a una carta. Esto no quiere decir ni mucho menos que conviene emprender en 5 o 10 proyectos a la vez, ya que es imposible con un mínimo de calidad, a menos que sea de una manera secundaria. Tampoco es interesante en pensar en fracasar como objetivo de aprendizaje al final, como comentaré en un post posterior, el fracasar esta sobrevalorado, puedes aprender algo, pero aprendes mucho más de los éxitos. No, la diferencia esta en que el inversor tiene como principal objetivo el rentabilizar su inversión, cualquier otro resultado es un fracaso. Mientras que un emprendedor tiene que ser consciente de la realidad a la que se enfrenta, por lo que su rentabilidad no puede estar en el éxito final como único objetivo, ni siquiera como el principal. 

Parando el domino

Al final del viaje, o en determinados momentos de este, puede que encontremos un premio inesperado, que sería conseguir alcanzar los objetivos a medio y largo plazo que nos planteamos. Son objetivos inesperados, no porque no los busquemos, sino porque hay muchas circunstancias que no controlamos que pueden hacer que no los consigamos. Dado que la probabilidad de que se cumplan es tan pequeña, hablar de algo esperado sería engañarnos y conseguir frustrarnos. Estos objetivos, dado que no se cumplen a menudo, deben replantearse continuamente, no sólo cuando ha vencido el plazo, sino cada vez que tengamos nueva información que no teníamos cuando nos los propusimos. Pero pese a ser inesperados y variables son fundamentales porque nos marcan un rumbo soñado que nos hará saber donde queremos llegar y que debemos priorizar, quizás no tanto para llegar allí, como para mantenernos en la búsqueda constante. Cuando Colón se propuso llegar a Las Indias, tenía unos objetivos muy claros pese a no tener muy claro por donde ir. Esto le llevó a tener un gran éxito, que curiosamente no tenía nada que ver con su sueño.

Entonces, ¿Porqué hacerse emprendedor? Porque los objetivos que creo que ha de plantearse, y que son muy valiosos, están en el camino. Incluso los éxitos a los que debemos aspirar deben estar en el camino y no al final del viaje. Son objetivos de aprendizaje, de autorrealización, de satisfacción por hacer feliz a la gente, de conseguir sobrevivir pese a las dificultades, de ser libres, en definitiva, conseguir vivir cada día disfrutando de los retos que nos planteamos nosotros libremente. Por eso el camino que yo propongo es el de proponerse objetivos y premios asociados a largo, medio y corto plazo. No sólo económicos, sino lo que quieras que sea tu empresa y represente esta en tu vida, mira mi post “El fin de tu empresa es que se cumplan tus sueños”.

Otro día os explicaré con mas detalle esta teoría delos objetivos/premios que propongo y os daré las de mi proyecto.

Consejos muy valiosos para emprendedores con pocos recursos (Rework 2ª parte)

contraportada libro Rework

Contraportada

Hace unos días, os empecé a hablar de Rework, libro que considero la biblia del emprendedor con pocos recursos (aunque deberían tomar nota todos). Y que si os fijáis en mi diario, me influye mucho en lo que pongo en práctica día a día.

Hoy os voy a seguir resumiendo los consejos que dan en este libro, que de verdad, no tiene desperdicio:

  1. Planificar es suponer: Planificar, sobre todo a largo plazo, es una fantasía. Hay tantas variables que no manejas que es más fácil, rápido y lucrativo intentar acertar una quiniela. Date cuenta que cuando sabes la información de algo es cuando sucede, no antes de que suceda, por eso los planes los haces cuando menos información tienes. Además, te da una falsa sensación de control muy contraproducente y lo que es peor te hacen preocuparte si no se cumplen y te impiden cambiar cuando convendría por no desviarte del plan. Cambia la palabra plan por Suposiciones y tendrás una idea mejor de lo que son, así que deja de preocuparte por planificar y porque estos planes se cumplan. De hecho, la realidad se suele imponer y rara vez se consultan estos planes una vez hechos, sobre todo si son grandes. Planifica a corto plazo, 1 o 2 semanas, céntrate en lo más importante y toma las decisiones justo antes de llevarlas a cabo, no mucho antes.  Preocúpate por recopilar toda la información mientras lo llevas a cabo y adáptate a la realidad que observas
  2. ¿Por qué crecer? Parece que la medida del éxito de una empresa es lo grande que es. Pero lo cierto es que es una medida bastante mala, de hecho la mayoría de grandes empresas actualmente no dan apenas beneficios mientras que hay multitud de pequeñas empresas que dan enormes beneficios. ¿Porqué expandirse es siempre el objetivo? El objetivo es encontrar el tamaño justo en cada momento, quizás 5, quizás 40, quizás 1. No supongas cuanto tienes que crecer y no hagas crecimientos muy rápidos que llevan a la muerte a muchas empresas prematuramente. De hecho, mantenerse pequeño es un objetivo en sí mismo. Las grandes empresas sueñan con tener la rapidez de decisión y de adaptación al mercado que tienen las pequeñas. Además decrecer es muy difícil y doloroso, al tener que despedir gente. Ojo, no sólo hay que controlar el crecimiento rápido de empleados, también todo tipo de gastos, que te pueden dar lugar a muchos quebraderos de cabeza, complicando el negocio. Busca un negocio sostenible y que de beneficios y siéntete muy orgulloso si lo consigues independientemente de su tamaño.
  3. La adicción al trabajo no es buena: Parece que cuanto más trabajas, mas medallas de honor mereces, y si estás emprendiendo esto parece casi una obligación. Pero no solo es innecesario, sino que es estúpido. Trabajar más no significa hacer más o hacerlo mejor. Pero además, esta adicción genera muchos problemas: No es sostenible a largo plazo, tarde o temprano terminas “quemado” perjudicando tu trabajo y el de todo el equipo; Se pierde gran parte de la inspiración, la mayoría de problemas se intentan resolver metiendo horas en vez de pensando una solución alternativa mejor que se te ocurre cuando estás fresco. Crean problemas al resto al parecer que el que trabaja un número razonable de horas está menos comprometido, por muy productivos que sean estos.  El adicto prioriza peor las tareas, cree  que puede con todo y al final puede dejarse lo prioritario sin hacer y además parece que tiene excusa porque “no ha parado”. El adicto trabaja cansado y su mente es menos aguda; tiende a estar más alterado, se creen perfeccionistas pero es la excusa para malgastar tiempo arreglando cosas secundarias en vez de pasar a la siguiente tarea. El adicto al final no resuelve más y mucho menos mejor. El héroe es el que tiene más tiempo para si mismo, por haber sido más productivo en sus horas de trabajo.
  4. Los “emprendedores” no son un cuerpo de élite: Cuando uno se considera emprendedor, parece como si perteneciera a un club selecto. No necesitas un MBA, un traje elegante, un maletín o una tolerancia al riesgo superior a los demás. Necesitas una idea, un poco de confianza y un poco de empuje para ponerla en práctica. Parece que tiene derechos que el resto del mercado no tiene, para fracasar , o para perder el dinero de inversores, un emprendedor es simplemente una persona que trata de iniciar un nuevo negocio.

Seguiré otro día con más consejos de este maravilloso libro. ¿Se me nota que soy fan? 🙂

Por cierto si quereis seguir a los autores en twitter: sus nicks son Jason Fried : @jasonfried y David Heinemeier Hansson @jambo12345 (que acabo de ver que me sigue, jeje)