Customer development o cómo convertir la fe en tu proyecto al emprender en hechos que funcionan

 

The Startup Owner’s Manual

Hola, llevo varios días queriendo hablaros de varias cosas, pero por unas cosas u otras, no estaba sacando tiempo, empezamos con algo muy interesante para los que queréis saber si vuestra idea de negoció funcionará :

Una de ellas es sobre el libro “The Startup Owner’s Manual”
de Steve Blank y Bob Dorf, que como os comenté promueve la metodología de 
Customer Development” (CD) que es una de las que estoy tratando de seguir, hoy voy a hablaros para que entendáis en que se basa el manifiesto de desarrollo de clientes, que tiene 14 reglas. Son muchas, pero creo que son la base del éxito de una startup, asi que te animo a que tengas paciencia y las leas todas:

1. No ocurren hechos dentro de tu edificio, sal fuera: Para transformar las hipótesis del negocio en hechos, ha de verificarse donde los futuros clientes están, y esto ha de hacerse obligatoriamente por parte de los fundadores, no delegarlo ya que el feedback podría distorsionarse.

2. Utiliza metodologías de desarrollo ágil “Agile development” junto con C.D.: De poco sirve tener mucho feedback de nuestros clientes, si el producto o servicio no puede adaptarse rápidamente para incorporar estos resultados.

3. El fracaso es parte integral de la búsqueda: Lo más frecuente, mucho más de lo que los fundadores creen, es que el producto/servicio inicialmente pensado no sea lo que quiere el cliente, y lo normal es equivocarse bastantes veces hasta dar con lo que funciona. Esto es el proceso normal y como tal hay que tomarlo. Ignorar lo que el cliente quiere es el error insalvable.

4. Haz continuas iteraciones y pivotes. Un pivote es un cambio sustancial en una o más de las 9 cajas del canvas del modelo de negocio, por ejemplo pasar del modelo ”freemium” a un modelo de suscripción o un cambio de target de jóvenes a ancianos. Una iteración es un cambio menor en una componente del modelo, por ejemplo cambiar el precio de 99 a 79. Lo que determinará que hacer serán los resultados de los test que hagamos con los clientes.

5. Ningún plan de negocio sobrevive a su primer contacto con el cliente, por eso utiliza el canvas del modelo de negocio. La única razón para llevar a cabo un plan de negocio es que te lo pida un inversor que fue a la escuela de negocio y no conoce nada mejor y quiere ver uno. pero una vez que has conseguido la financiación, es inútil. O aún peor, intentas seguirlo como si fuera un libro de recetas en vez de tomarlo como lo que es, una colección de suposiciones sin probar. La diferencia entre un plan estático y uno dinámico puede ser la diferencia entre el fracaso y el éxito. Nota mía: El plan de negocio yo si recomiendo hacer uno al menos, y me explico, es verdad que todo lo que pongas no se cumplirá ni por casualidad, pero te dará una perspectiva global de a lo que tiene que llegar un negocio, refrescándote (o permitiendo conocer por primera vez), aspectos clave, como los impuestos, contratos, mantenimientos, alquileres, etc, etc… que viene bien recordar.

6. Diseña experimentos y pruébalos para validar tus hipótesis. Para convertir las suposiciones en hechos, los fundadores deben salir a la calle y probarlo con clientes, para ello hay que saber construir y diseñar estos experimentos de manera adecuada. estos experimentos son cortos, sencillos y prueban un objetivo concreto, determinando si falla o pasa. No hace falta productos finales para ello, basta con prototipos. Las preguntas claves que han de dirigir el desarrollo de clientes son:  ¿Que es clave saber para poder continuar?, luego ¿Cual es el experimento más sencillo para saberlo? y luego ¿Como diseño y hago este test?

7. Reconocer el tipo de relación con el mercado lo cambia todo. Normalmente es uno de estas relaciones:

  • Un nuevo producto en un mercado existente
  • Un nuevo producto en un mercado nuevo
  • Un producto existente en un mercado existente  e intentar:
    • Re segmentar ese mercado con un producto low-cost
    • Re-segmentar ese mercado con un producto de nicho (para un cliente muy específico o que mejora un aspecto clave para ciertos clientes)
  • Clonar un modelo de negocio que ha tenido éxito en otro país

El error más común es creer que el mercado (clientes y canales) es conocido cuando no lo es, que es lo habitual al emprender. El tipo de mercado influye en todo lo que hace una compañía. Lo que funciona en un tipo, no lo hará en otro, por lo que todas las tácticas y estrategias han de ser acordes a la relación con el mercado al que nos dirigimos. En mercados existentes, el marketing es más sencillo ya que se conocen los canales, clientes y lo que estos buscan. En un mercado nuevo, los futuros clientes no saben que existe tu solución, ni qué hace o cómo es. Y darlo a conocer es muy costoso.

8. Las métricas en una startup difiere de las de una compañía existente, en compañías existentes las métricas son muy conocidas, previsiones de cash-flow, Balance General y Estado de Resultados, etc… pero esto no tiene apenas utilidad para una startup. En una startup se ha de medir principalmente lo que se va validando de los test con el cliente, y las únicas métricas financieras serían la velocidad de gasto del efectivo, número de meses para lso que queda financiación, planes para contrataciones a corto plazo y cantidad de tiempo hasta que se ingrese lo mismo que se gasta.

9. Toma rápida de decisiones, ciclo de vida, velocidad y tempo. LA velocidad es crítica en las startups cuya única certeza segura es que el balance del banco disminuye cada día. Todo lo visto hasta ahora sin rapidez, no funciona. Cuanto mas rápido, mejor en el ciclo: “Aprende, construye, pivota”. La mayor parte de las veces lo que ralentiza el pivotaje es una razón psicológica, la asunción de que nos habíamos equivocado en algo. Las decisiones también se han de tomar muy rápido, se hacen en climas de incertidumbre pero no importa equivocarse, en la siguiente iteración (si es reversible) se arreglará. Lo que si influye es no avanzar por no tomar una decisión clara. Eso sí, Las decisiones han de tomarse basándonos en hecho y no en la fe.  Además de tomar decisiones rápido, hay que controlar el tempo: la habilidad de tomar decisiones consistentes a todos los niveles de la compañía.  Una startup afinada, debe tomar las decisiones 10 veces más rápido que una gran compañía.

10. Todo tiene que ver con la pasión. Sin un verdadero entusiasmo de los promotores, una startup nace ya muerta. Los emprendedores piensan diferente, viven en el caos, la incertidumbre y una velocidad ciega. Se enfocan irracionalmente en las necesidades del cliente y alumbran grandes productos. Su trabajo es su vida, trabajan no 8 horas 5 días, sino 24/7.

11. Los puestos de trabajo de una startup son muy distintos a los de una gran compañía. Y por lo tanto sus perfiles también, casi al revés, en una gran compañía, tiene gran conocimiento del mercado, clientes, etc… y hay que hacerlo todo de manera muy organizada y equilibrada. En una startup no se conoce casi nada, los perfiles son de personas: curiosas, creativas, ansiosos por encontrar lo que funciona, ágiles para adaptarse a las circunstancias, Capaces de hacer todo tipo de funciones, a veces el mismo día, que se sienten cómodos con el fracaso cuando les lleva a encontrar lo que falla para poder cambiarlo. Así pues todos los que empiezan, deberían saber escuchar a los clientes y comprender lo que buscan, tener experiencia hablando y moviéndose entre clientes e ingenieros. Confiados en medo de un mar de cambios, y sin un plan a seguir.

12. Reserva todo el dinero hasta que lo necesites, entonces gástalo. No hay que evitar gastar el dinero, pero si preservarlo hasta que se tenga la certeza de donde es mejor invertirlo. Así, no se contrata gente de ventas o marketing hasta que está claro lo que funciona. Debe ser repetible y escalable, repetible para que el cuerpo de ventas sea capaz de venderlas y es escalable cuando cada venta que conseguimos nos deja mayor beneficio.

13. Comunica y comparte lo aprendido. Con empelados, cofundadores e incluso con los inversores, la manera más práctica es con algún tipo de herramienta colaborativa en la nube.

14. El éxito de “Customer Development” empieza con el convencimiento de todos. No sólo de los fundadores, todos, ingenieros, comerciales, inversores, deben comprender que todo ha de ser iterativo, rápido, cambiante y sin una ruta prefijada. basarse en fracaso-iteración y en rápida toma de decisiones. Si alguno no entra en esta filosofía será una rémora para el resto.

Bueno, como veis, es espesito, pero muy útil. Muchos años de startups fracasadas por querer imitar el modo de funcionamiento de grandes empresas, como se enseñaban en las escuelas de negocio, han resultado en fracasos muy grandes de los que ha nacido esta técnica totalmente pensada para tener éxito en una starup de la mejor manera posible. espero que os haya gustado

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Consejos muy valiosos para emprendedores con pocos recursos (Rework 2ª parte)

contraportada libro Rework

Contraportada

Hace unos días, os empecé a hablar de Rework, libro que considero la biblia del emprendedor con pocos recursos (aunque deberían tomar nota todos). Y que si os fijáis en mi diario, me influye mucho en lo que pongo en práctica día a día.

Hoy os voy a seguir resumiendo los consejos que dan en este libro, que de verdad, no tiene desperdicio:

  1. Planificar es suponer: Planificar, sobre todo a largo plazo, es una fantasía. Hay tantas variables que no manejas que es más fácil, rápido y lucrativo intentar acertar una quiniela. Date cuenta que cuando sabes la información de algo es cuando sucede, no antes de que suceda, por eso los planes los haces cuando menos información tienes. Además, te da una falsa sensación de control muy contraproducente y lo que es peor te hacen preocuparte si no se cumplen y te impiden cambiar cuando convendría por no desviarte del plan. Cambia la palabra plan por Suposiciones y tendrás una idea mejor de lo que son, así que deja de preocuparte por planificar y porque estos planes se cumplan. De hecho, la realidad se suele imponer y rara vez se consultan estos planes una vez hechos, sobre todo si son grandes. Planifica a corto plazo, 1 o 2 semanas, céntrate en lo más importante y toma las decisiones justo antes de llevarlas a cabo, no mucho antes.  Preocúpate por recopilar toda la información mientras lo llevas a cabo y adáptate a la realidad que observas
  2. ¿Por qué crecer? Parece que la medida del éxito de una empresa es lo grande que es. Pero lo cierto es que es una medida bastante mala, de hecho la mayoría de grandes empresas actualmente no dan apenas beneficios mientras que hay multitud de pequeñas empresas que dan enormes beneficios. ¿Porqué expandirse es siempre el objetivo? El objetivo es encontrar el tamaño justo en cada momento, quizás 5, quizás 40, quizás 1. No supongas cuanto tienes que crecer y no hagas crecimientos muy rápidos que llevan a la muerte a muchas empresas prematuramente. De hecho, mantenerse pequeño es un objetivo en sí mismo. Las grandes empresas sueñan con tener la rapidez de decisión y de adaptación al mercado que tienen las pequeñas. Además decrecer es muy difícil y doloroso, al tener que despedir gente. Ojo, no sólo hay que controlar el crecimiento rápido de empleados, también todo tipo de gastos, que te pueden dar lugar a muchos quebraderos de cabeza, complicando el negocio. Busca un negocio sostenible y que de beneficios y siéntete muy orgulloso si lo consigues independientemente de su tamaño.
  3. La adicción al trabajo no es buena: Parece que cuanto más trabajas, mas medallas de honor mereces, y si estás emprendiendo esto parece casi una obligación. Pero no solo es innecesario, sino que es estúpido. Trabajar más no significa hacer más o hacerlo mejor. Pero además, esta adicción genera muchos problemas: No es sostenible a largo plazo, tarde o temprano terminas “quemado” perjudicando tu trabajo y el de todo el equipo; Se pierde gran parte de la inspiración, la mayoría de problemas se intentan resolver metiendo horas en vez de pensando una solución alternativa mejor que se te ocurre cuando estás fresco. Crean problemas al resto al parecer que el que trabaja un número razonable de horas está menos comprometido, por muy productivos que sean estos.  El adicto prioriza peor las tareas, cree  que puede con todo y al final puede dejarse lo prioritario sin hacer y además parece que tiene excusa porque “no ha parado”. El adicto trabaja cansado y su mente es menos aguda; tiende a estar más alterado, se creen perfeccionistas pero es la excusa para malgastar tiempo arreglando cosas secundarias en vez de pasar a la siguiente tarea. El adicto al final no resuelve más y mucho menos mejor. El héroe es el que tiene más tiempo para si mismo, por haber sido más productivo en sus horas de trabajo.
  4. Los “emprendedores” no son un cuerpo de élite: Cuando uno se considera emprendedor, parece como si perteneciera a un club selecto. No necesitas un MBA, un traje elegante, un maletín o una tolerancia al riesgo superior a los demás. Necesitas una idea, un poco de confianza y un poco de empuje para ponerla en práctica. Parece que tiene derechos que el resto del mercado no tiene, para fracasar , o para perder el dinero de inversores, un emprendedor es simplemente una persona que trata de iniciar un nuevo negocio.

Seguiré otro día con más consejos de este maravilloso libro. ¿Se me nota que soy fan? 🙂

Por cierto si quereis seguir a los autores en twitter: sus nicks son Jason Fried : @jasonfried y David Heinemeier Hansson @jambo12345 (que acabo de ver que me sigue, jeje)

Libro Recomendado: Rework

ReworkQuiero hablaros de un libro, que para mi, ha sido el mayor descubrimiento de todos en esto del emprendimiento, ya que muchas de las cosas que dicen los gurús, o no me convencen del todo o siento que no son aplicables en mi caso.  Sin embargo este libro “REWORK” de Jason Fried y David Heinemeier, es una maravilla para los que tenemos pocos recursos. Coincido con el en casi todo, desmonta muchas de las teorías de los gurús y lo han escrito no sólo con un razonamiento y unos ejemplos muy convincentes, sino que lo han escrito desde la experiencia de aplicarlos con éxito durante años a varias startups con enorme éxito. Espero contaros muchas ideas de este libro y de otros que me han aportado mucho .

Hoy os daré algunos sapiencísimos consejos de este libro, aunque antes os contare que la empresa fundada por los autores , y formada por solo 17 personas: 37signals ha creado muchas herramientas informáticas de gran éxito: Basecamp, Highrise, Backpack, Campfire, e incluso open source como el conocido framework para web apps  Ruby on Rails, y ganan millones de dolares.

  1. No necesitas trabajar como un miserable para poner en marcha un proyecto: Puedes hacerlo dedicando entre 10 a 40 horas a la semana, con o sin trabajo por cuenta ajena, solo o en grupo, con gente que vive contigo o al otro lado del planeta, con o sin oficina, con o sin dinero
  2. Ignora el mundo real: la mayoría piensan que tu idea no funcionará porque es diferente a lo que funciona y se conoce ahora, pero la gente quiere cosas nuevas que resuelva nuevos problemas, ignora a los pesimistas. Ellos han tenido éxito con un equipo disperso, han atraído a millones de clientes sin un comercial ni publicidad, han contado a todo el mundo sus ideas y su fórmula del éxito, y no por ello han dejado de triunfar.
  3. Aprender de los errores está sobrevalorado: Oyes siempre: vas a fallar, falla pronto, falla a menudo, falla barato, aprende de tus fallos. Pero los fallos de otros no son los tuyos. Además, ¿Qué se aprende de los errores? Solo aprendes lo que no tienes que hacer, pero no lo que tienes que hacer, mientras que si tienes éxito, sabes lo que funciona, y puedes repetirlo y cada vez mejor probablemente. No es necesario fracasar para aprender, y mucho menos para tener éxito. Hay estudios que demuestran que los emprendedores que han tenido éxito, tienen mas probabilidad de tener éxito que los que han fracasado, que casi coinciden en probabilidad con los que nunca lo han intentado.

Otro día volveré con más consejos interesantes de este libro